中小企业存储市场的缺口

真的如迈克 戴尔(戴尔公司CEO)所说，市场上缺乏针对中小型企业(SMBs)的存储产品?或许是这样。但是还有人问：广阔的SMB市场缺乏哪些方面的产品?缺乏SMB产品是指缺乏适合SMB功能和价格的产品或指缺乏易于使用的产品吗?还是说市场上不容易买到SMB存储解决方案?

回答这些问题取决于对SMB市场自身的定义，这个市场广阔而多变。它的范围从家庭式办公室(SOHO)一直到某种意义上的“中型”企业(你可能把它们想成是小型企业)，目前针对这些企业存在基于各种标准的分类，包括按企业员工数目分类，按拥有的服务器数目或存储设备数量分类，还有按年收入，甚至按IT支出的分类。

根据价格、容量或功能以及销售渠道(直接，VAR/分配或OEM)对SMB市场进行产品分类。

尽管分类很详细，但是相关的产品策略却很少。

造成这种状况的原因有几个。从技术企业，尤其是那些调整自己的市场策略以便面向中小型市场进行产品开发及生产的企业(无论他们的策略是针对这个市场的哪一部分)那里可以感受到一个共同的说法：原因很简单，易于使用的GUI和安装指导是打开中小型企业市场大门、赢得中小型企业用户的关键。但是有些企业在解决方案中根本不提供或不包括这些特性。

所有这些说明企业缺乏对竞争市场的认识，或者说否认了市场规律。

如果询问依靠以上分类标准的厂商有关市场份额，使用率，实际销售收入，用户群，系统数目以及一些具体事例(不只是像磁盘驱动器、电源或服务器刀片等个别组件)的情况，通常得到的答案让人们怀疑他们的很多客户是否都是虚构的。

当然了，为了打消一律，我向其它的同类厂商问了几个问题：为企业安装的产品数量包括他们售出的iPod或USB接口的U盘数量吗?这个问题一般会暴露虚构销量的假象。

但是目前还是缺乏有关SMB策略的信息。一些厂商说性能对SMB解决方案不是很重要，而另一些企业又说“居行业首位的”是性能。目前还没有任何有关SMB的分析报告或来自微软Exchange解决方案评估计划(Exchange Solution Reviewed Program，ESRP)，TPC (Transaction Processing Performance Council), SPEC或其它类似机构的成果报告。

没有衡量的基准，为了卖出更多的产品，避开风险，面向SMB的供应商可以随便地说他们的产品具有高可用性等特点(这是企业级销售活动常用的老手段)。

那么，对SMB来说，什么才是真正重要的?易于使用，易于安装，直观的GUI和向导是重要的，呼吁所有相关的企业都应该关注这些部分。还有是价格――不是最低的价格，而是最好的性价比。我们正在说的是根据你的需要付钱，而不是为那些实际上对你来说不太重要的功能付钱。

如果有这些需要并且正在寻找解决方案的用户不能很方便地找到购买的地方，那么所有重要的技术和功能，包括价格都没有什么实际意义。

易于使用与易于购买是完全不同的两个方面。后者需要品牌，渠道和发行网络，易于使用涉及可以使用的技术类别。像微软，惠普(HP), 戴尔(Dell), IBM, 或 Apple等公司都拥有方便、快捷的渠道方便客户观看和购买。

用户可以有很多的选择，他们可以根据自己的情况选择各种形式和价位的产品，如分开卖并且是高价的、全功能高价的，功能不多但价格较低的或针对特殊情况的产品等等，只要适合您的需要就好。

对SMB市场细分情况的认知，对竞争状况的正确估价，性能的衡量标准以及方便快捷的销售渠道将使企业能够成功地抓住这个开发广阔的SMB市场的大好机会。