如何购买安全产品？秘传关键八大步

核心提示：在安全专家工作职责中，负责购买产品或服务不是最好的，如何购买安全产品？秘传关键八大步，就是最坏的任务，任何一个有竞争的市场，Rothman同时著有《实用首席安全信息官：轻松十二招，让你成为安全权威专家/The Pragmatic CSO: 12 Steps to Being a Security Master》一书，比

在安全专家工作职责中，负责购买产品或服务不是最好的，就是最坏的任务。任何一个有竞争的市场，比如信息安全市场，其竞争是残酷的，厂商为了达到销售的目的不惜歪曲事实（我敢说甚至会伪造事实）。

当听到一些公司投资数十万美元购买他们从未检测过的产品，或花数百万美元购买陈旧落伍的产品上时，我觉得有些不可思议。更令人反感的是，尽管现在很多公司资金雄厚，但由于技术专家和业务经理不懂得如何购买企业安全产品，却造成大量的金钱浪费。

我特意整理了购买安全产品的八个步骤，旨在将购买过程的控制权交还给安全专家。销售人员所受的培训是，把握过程中的主动权，说服潜在客户，让他们深信所销售的产品正符合他们的需求。为了实现销售目标，销售人员会想方设法让自己在整个销售周期中引导潜在客户。

有的时候，这种销售周期符合客户所需，但大多数情况下是不一致的。所以，我的购买步骤是针对安全管理者的需求而制定的，以确保公司在合适的时间，以合适的价钱，购买到合适的产品。

步骤1：打好基础。买方的责任是必须要清楚自己的需求以及原因。厂商一开始和潜在客户接触时，就会想急于加速购买的进程。若想在购买过程中不出差错，安全小组必须事先拟定好预算，项目需获得批准。项目如何与商业的需求密切相关，才是保证获得预算资金的关键。

步骤2：集合“团队”力量。如果资源充足，组合一个团队来实施这个项目，那就再好不过。这需要一个领导者（将对计划最终的成败负责），很有可能还需要一个技术负责人或一支技术小组来负责产品的评估。

步骤3：教育。不管厂商是否认可，有备而来的买方才是最佳买方，。所以在这个步骤中，要教育买方，大致了解他们想解决的问题，以及一些如何解决问题的参考方案。这并不是要买方去理解问题所涉及的方方面面，那样会花费太多的时间，而是要了解足够的信息，能够向厂商提出恰当的问题。互联网上有许多不错的资源可以利用，包括SearchSecurity.com就可以找到很多必备的背景信知识。

步骤4：参与。在这个步骤中，安全管理者可以接触厂商以及（或者）分销商，开始真正的采购过程。有的公司想有一份长长的供应商清单，列出哪些厂商“也许”能够满足步骤1中提出的要求。让这份清单缩短为最后的候选厂商名单，方法之一就是列出你的问题清单，然后要求厂商提供相应的解决方案，这样也可以让厂商自己判断他们是否能满足你的需求。

步骤5：“检测”。根据实验室的资源情况以及这个项目的紧急程度，测试清单上的部分产品（可能不需要测试所有的产品，但至少要两种以上）。尽管对产品进行生产部署是不切实际的，但是你可以制定一个测试方案，既能测试你所评估的产品，又能保证满足项目的需求。在关系到项目成功的关键问题上，一定不要轻易相信厂商自称绝对没有扭曲事实的声明。

步骤6：候选厂商名单。很多人认为最好是在检测产品前，就确定好候选厂商的名单。但仔细想想，如果产品通过测试评估，证明能满足你的需求并能解决你面临的商业问题，那么该厂商就应该列入你的候选名单。而且，名单上至少要有两家以上。至少在这个阶段，不要限制名单厂商的数量，因为你谈判的对象越多，你越有可能以你心仪的价钱买到你所需的产品。

步骤7：谈判。这是整个过程中我最喜欢的环节。如果按照之前的步骤进行采购，那么至少会有两家厂商参加最后的竞争，这时可以让他们鹬蚌相争而你隔岸观火。若在这点上做得很出色的话，你就能在最初的报价上再节约50%，因为这时厂商在交易中已投入不少，不想轻易放弃。基本上来说，你应该让厂商之间去彼此竞争。因为每家厂商都能满足你的需求，所以你完全拥有谈判的主动权。条件谈不拢，大可放心走出门，去找下一家谈。

步骤8：选择。虽然很有意思看到厂商间的激烈竞争，但你最终还得做出决定。如果前面的过程进行得顺利，如何选择就不是一件很难的事情。万一你选择的厂商由于种种原因最终无法兑现，你也不用担心，因为候选清单上其他的厂商将会乐意接手这笔交易。

这个流程不一定会在所有情况下都生效。如果一家公司想尽快做出决定，而且只有一家厂商符合要求，那么这八大步无用武之地。同样，有时候产品优越的功能和合适的价格，却也敌不过公司的行政参与。

但是在大多数情况下，如果安全部门希望用最适宜最有效的方法解决商业问题，这关键八大步将可以事半功倍，有效地避免高代价的错误。

作者简介：Mike Rothman是Security Incite公司的主席和首席分析师。该公司总部位于美国亚特兰大，主要从事行业分析。Rothman同时著有《实用首席安全信息官：轻松十二招，让你成为安全权威专家/The Pragmatic CSO: 12 Steps to Being a Security Master》一书，而且是SearchSecurity.com网站特邀“信息安全管理”专家。更多信息请进入Rothman的书