Sybase应用集成产品助力Aviall航空服务公司

核心提示：背景：Aviall服务公司是全球最大的航空新零部件独立分销商, 为全球180多家制造商向客户提供大约9万种产品，Aviall公司的另一业务部门是为航空与商用航海零部件及服务的买卖双方牵线搭桥，Sybase应用集成产品助力Aviall航空服务公司，历史上，Aviall公司经历过突飞猛进的业务增长，目前,Aviall公司已

　　背景：
　　Aviall服务公司是全球最大的航空新零部件独立分销商, 为全球180多家制造商向客户提供大约9万种产品。Aviall公司的另一业务部门是为航空与商用航海零部件及服务的买卖双方牵线搭桥。历史上，Aviall公司经历过突飞猛进的业务增长，并具有很强的赢利能力；然而，在1999年和2000年间，公司的利润利和每股盈利急剧下降。到2000年第一季度时，销售额下降了30%。当时，公司要生存就必须得重整旗鼓恢复元气,这一点对公司的存续至关重要。

Aviall公司认识到要在激烈的行业竞争中保持领先地位，就必须让世人视其为航空业内具有最佳供应链和最融洽客户关系的公司。为保持长期的业务增长，公司必须有能力使其与供应商和客户之间的业往来变得便捷容易，必须有能力找到除销售零部件作为主营业务以外提供附加服务的方法。另外,公司还要赢得向重点供应商提供销售的独家分销权，这意味着公司必须能够提供更具竞争优势的服务来吸引客户增进与客户的关系。公司为摆脱困境从危机的阴影中走出,实施了一项包括整顿全部业务的综合性的电子商务战略，目标旨在提供一流的客户服务和高效的供应链管理。

公司已经用Lawson ERP（企业资源计划）软件替换了旧的主机系统。随后又增加了一个BroadVision公司的web应用程序、Siebel系统公司的客户关系管理软件和供应链管理以及库存管理软件。

　　关键问题：
　　然而，"有了所有这些选好的应用程序之后，问题变成了如何才能将它们集成在一起，"Aviall公司首席信息官Joe Lacik说。因为公司在使用来自不同供应商的软件，所以在让系统进行信息交流时，遇到了问题。结果，Lawson公司提供的执行方案失败了。公司在使用的新系统为客户和供应商提供服务时遇到了愈来愈多的困难，与此同时竞争对手在不断降低价格蚕食着Aviall的业务。最终,Aviall公司不得不面对销售额骤降30%的现实。

Aviall公司始终无法将其ERP软件和仓库操作系统的信息保持同步。客户在公司的Web上下定单感到即麻烦又失望，而有关生成报价、服务客户与供应商的成本也失去了控制。Aviall公司需要在网站上增加新的元素来改善客户下定单的操作，同时还需提高客户关系应用程序的一致性。Aviall公司认识到,如果要顺利实施电子商务战略并拯救公司，公司需要一种将所有的系统集成在一起的方法。

　　原因：
　　Aviall公司利用在Web、ERP软件、库存和供应链管理系统的界面中高度个性化的代码，开发了批数据传输系统。然而，运行的结果证明该系统的可靠性相当差。而且在传输量上有明显的局限性，限制了能被可靠传输的定单的大小。该系统处理速度缓慢，而且不能对定单的确认作出及时的反馈。

另外，网站在功能上也存有局限性。Aviall公司不能提供电子目录并且只有有限的查寻能力，因此，如果客户想要订购一个零件，他必须知道该零件的确切编码方能找到。下定单过程冗长而又麻烦。另外,该网站仅允许单行定单和手工录入多行定单，对定单想做任何改动就必须重新生成定单。Aviall公司对大部分客户的定价条款都是个性化的，但是该网站不能显示个性化的定价。由于存在这些问题，用户并没有使用在线方式下定单，而是打电话给客户服务中心和销售代表。Aviall公司估计多行报价可能需要多达五天的处理时间。在要下大定单时，由于从Aviall公司获取报价耽搁时间较长，许多大客户和经纪商便放弃了与Aviall公司进行联系。

由于Aviall公司的EPR软件不能与其网站或客户关系管理软件进行有效的交流，客户服务代表得到的有关定单及报价状况的信息与实际情况有很大的出入。由于Aviall公司在北美乃至全球各地拥有销售网络与仓储地点，公司为能更好地服务账目,需要能够对客户记录进行交流和审阅。然而，由于更新是批量进行的，CRM应用程序仍然不能访问定单的新状态。因此，大大削弱了公司客户服务能力。

　　功能：
　　Aviall公司需要一种能够充分集成其所有应用软件的方法，这样,每个软件中的信息就能保持一致和最新。公司需要能够实时处理与定单和库存有关的信息，并且要能够从任何一个应用程序中查看修改的内容和更新的客户记录。

在网站上，Aviall公司需要简化生成报价和下定单--特别是多行定单--的程序， 需要网站与ERP软件相连接的全方位的查询功能，从而使访问者能够按生产商、产品种类、零部件编号或产品名称查找零件。当客户找到所需的零件时，他们需要对产品进行简单的点击将其放到购物车中，以备今后生成报价或下定单。公司要使客户能够轻而易举地改变购物车中的东西--增加、删除、或改变数量从而不必再生成定单。一旦定单生成后，Aviall公司需要提供即时的、针对具体客户的定价，并使客户能够通过一台PC机就完成定单，而不必打电话给销售代表。

Aviall公司与其许多客户有特殊的定价和激励协议。他们需要通过把网站和ERP系统直接联系起来,并根据客户登录信息,自动生成的定制目录，这样网站就可以显示协议价格，从而使客户能够生成自动包含折扣与激励信息的在线报价。另外，Aviall公司的许多客户都是经纪商,要求的报价产品都是一些包含许多单个产品的大宗定单。当经纪商登录网站后，他们需要能够上载含有零件编号的长长的清单并从网站上即刻得到报价，同时得到与经纪商所签协议对应的价格。最后，Aviall公司需要具备向所有客户提供有关新旧定单最新状况信息的能力。

Aviall公司需要网站与供应链管理应用程序、库存控制应用程序、ERP应用程序和客户关系管理应用程序直接进行交流。当客户在网上要求报价或下定单时，他们需要将这些电子信息立即发送到后台系统处理。他们需要将用户和供应商的ERP与MRP系统联系在一起,促使整个供应链的自动化。客户还需要能够处理大宗电子定单而不必遭遇与传输量有关的问题。

当客户要求一件按可得性定价的产品时，Aviall公司需要就此定单与供应商进行电子交流，得到有关成本的电子反馈，并通过公司的采购部来定价，然后让采购部更新在线产品目录，最后通过电子邮件向客户发送价格反馈。 为了向供应商提供能够获得额外收入和独家分销权的有价值的服务，Aviall公司需要将定单处理系统与其供应链管理和库存控制应用程序进行集成。这使得公司能够让供应商查看预付定单和报价信息，以便他们进行生产安排制定计划。通过使用网站，供应商能够改善预测并与Aviall公司共同合作，计划生产水平以满足客户的预期需求。另外，Aviall公司需要制定一个方案,将其供应链和ERP应用程序与大型供应商的ERP和MRP系统进行集成，从而提高下定单、记账以及支付处理的效率。

　　项目范围：
　　为了获得所需的服务客户的能力，Aviall公司实施了若干不同的应用程序，包括Lawson, Siebel、Catalyst和Xelus。公司需要一种方式使所有系统能够互相交流，因此公司为BroadVision、Lawson和Siebel选用了New Era of Networks e-Biz集成器和New Era of Networks转换器。e-Biz集成器和相关转换器是Sybase公司电子商务平台的组件。New Era of Networks转换器技术保证了集成能够在目标系统之间建立而无需定制的代码。Aviall公司用分阶段的方式实施集成项目并连续在每个阶段获得了成功和满意的结果。

　　结果：
　　此项电子商务的动议产生的结局不同凡响。客户、供应商以及Aviall公司内部各部门都从变革中受益匪浅。客户现在可以选择网站以完全自助的方式与Aviall公司进行所有的业务交易。公司为用户提供了一个能将零件的电子清单数据表直接上载到网站的工具。对大宗报价和定单的响应时间从5天减少到了客户使用Web的几分钟内。即使客户通过电话向代表索取报价，这一过程现在也变得更加快捷和更加有效，因为销售代表也在使用网站。经纪商与大宗客户可以上载大宗定单而无需手工录入，并能够采用多种方法查找零件编号。这种好处显而易见,客户可以不费喉舌地获得完整报价,从而为Aviall公司吸引了更多的大宗客户。在新网站开始运行后的前五个月内定单行增加超过了65%。

供应商也从此次变革中受益颇深 - 改进了库存计划与预测、降低了定单处理的管理费，以及签订了独家分销权合同从而使利润增加。供应商可以在任何时间在网站上监控其产品的定单与报价，同时能够运用精密的产品计划工具。

Aviall公司内部也产生了令人可喜的变化结果。通过将供应链以及库存管理应用程序与整个Web及ERP系统的集成，公司每年可节省供应链和库存管理的相关费用约500万美元。通过将很大部分的业务转移到网站上，公司降低了生成报价相关的成本。这一变化目前每年为公司节约大约137.5万美元，而Aviall公司则希望这个数字会随着越来越多的报价在网上进行而继续增长。定单处理的成本从每个定单6.22美元下降到了0.39美元。

由于电子商务战略实施以及为供应商提供新的增值服务独胜一筹的能力，Aviall公司得以与劳斯莱斯公司（Rolls-Royce）和霍尼维尔公司（Honeywell）签订了重要的独家分销合同。在今后的十年里，这些合同价值估计约4亿美元。据Aviall公司称，假如当时他们集成项目付诸东流的话，赢得这些合同只能是天方夜谭。目前,Aviall公司已经完全摆脱了1999-2000年间的销售下降与赢利萎靡的困境，公司重新获得生机，又恢复了增长势头。